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不要直接说「不能接受那个价格」
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客户砍价时,千万不要直接说“不能接受那个价格”,这样会让客户觉得你很土鸡、很难对付。应该采取更高明的姿态,比如说:“这个价格对我们双方来说都不太公平,不如我们再商议商议看看有没有其他可行的方案?”这样表达出你也重视客户的需要,但价格还需要协商,气氛会和缓很多。
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找出客户砍价的真实原因
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面对客户砍价,首先要弄清楚客户砍价的真实原因,是否因为质量问题 leads问题等实质性问题,还是因为预算等原因。如果是前者,那么需要认真解决问题,如果是后者,则需要找出更合理的解决方案,比如分期付款、降低首付等方式,分散客户的负担。这样做更有说服力。
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提供其他优惠选择
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客户砍价时,不要直接回绝,可以提供其他优惠作为选择,如价格优惠外加赠送few小粗品,或者开具不同期限的发票让客户选择,都比较切合客户的实际需求,在价格上给了一定的缓冲,也给了客户选择的空间,利于保存长期合作关系。
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相互让步寻找协商点
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面对客户砍价,我们不应该固守己见,也不应该直接回绝,最好的方式是通过相互让步,寻找双方能够接受的价格点。例如:客户要求10%的优惠,我们只能做5%,那么可以通过延长付款期限或提供其他附加服务的方式,让客户也有一定的回报,从中找出我们都能接受的价格。通过协商的方式对客户也比较友好。
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说服客户看到更长远的价值
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面对客户砍价,除了价格之外,我们也需要说服客户看到更长远的价值,如该商品质量更好,使用寿命更长,二三年后经济效益更高等。同时可以提出额外提供下单后的售后服务或培训等方式,让客户将视角放长远了,从而接受价格。这里需要 Goods的技术优势来支撑说服论点。
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最后谈条件让客户无法拒绝
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在与客户充分协商和让步后,我们可以提出一个实在的价格条件和期限,这时候的价格会更低,但期限会更短,让客户无法拒绝。例如:“给您这样的优惠价格,但只保持24小时,无法滞后浮动。您需要在24小时内回复我。”通过设置时间限制和实在条件,基本上客户就会接受报价。但前提是我们在之前的协商中已经充分考虑客户的诉求。
常见问答(FQAS)
问题一:直接拒绝砍价是不是不好的?\n
直接拒绝砍价不好,应采取更高明的姿态,表达您也重视客户需要但价格需要进一步商议。
\n\n问题二:如何弄清砍价的真实原因?\n
应先弄清砍价原因,是否由质量问题或预算问题导致,以确定处理方案是否需要解决问题或提供其他选择来缓解客户负担。
\n\n问题三:仅提供优惠还不够吗? \n
仅提供价格优惠还不够,还可以提供小礼品或不同期限选择来给客户空间,保留长期合作关系。
\n\n问题四:如何通过让步达成协议?\n
通过相互让步找到双方都能接受的价格点,如客户10%优惠但我们只能5%,则提供延期付款或附加服务来达成协议。
\n\n问题五:如何说服客户看到更长远价值?\n
除价格外还需要说明产品质量好使用寿命长,二三年经济效益高,或提供售后服务培训来使客户将视角放长远,接受价格。
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