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{外贸如何问客户买多少}
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直接问客户需求数量是否妥当?
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对于外贸销售人员来说,最重要的就是了解客户的购买需求,数量就是其中一个重要因素。直接问客户“您需要几件/几箱/几吨商品?”似乎最直接,但是这样问可能会显得有些生硬。客户可能会觉得受压,不想直接回答一个精确的数字。
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多了解客户背景信息
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所以,作为外贸销售人员,最好的方式是了解更多客户背景信息。比如这个产品主要用途是什么?是否有固定的客户群?这个行业 near 期需求趋势如何?客户企业规模如何?这样可以让客户更自在地透露一些信息,同时也让我们可以根据线索较为准确地给出初步数量建议。
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给出数量范围论断理由
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了解了更多信息后,我们可以根据所掌握的情况,给客户一个大致的数量范围,同时简要说明我们得出这个结论的理由,比如:’根据您目前的客户数量和产品用途,我们估计您近期的购买数量应该在100-200件之间。’这样既给客户一个参考,也表明我们注意到了客户的实际情况,客户自然而然会考虑这个范围告诉我们自己的看法。
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主动提出议价让客户考虑
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等客户给出初步反馈后,我们可以主动提出一个初步定价方案,比如不同数量级别的单价报价,以及相应的付款条款和运费条件,让客户一目了然地看到不同选择的成本,同时也让客户有时间独自考虑,而不感到受pressure。此时我们可以解释说这些条件可以商议修改,主要是初步给客户一个选择立场。
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针对客户细微表示推断数量
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在客户考虑期间,我们要细致地观察客户表情、语气等微小动作,试图从中看出一些线索。比如客户若问了产品其他细节,或者若特别在意付款条款,这可能表明其购买意向较强;相反,如果表现不那么详细,则数量或会较少。总的来说,以客户为中心,了解客户需求真相,给予灵活应对,将有助于找到最佳数量决定。
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留有后续商议的空间
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找到一个初步数量范围后,作为外贸人员我们不宜强求客户当场给出最终答复。此时我们可以说目前数量我们都可以满足,但如果客户下期还需要,我们可以按实际情况进行后续商议优惠等事宜,以留下再次联系的机会。以取巧的姿态结束这次数量商谈,为下次交流留有延续的余地。
常见问答(FQAS)
如何开门询问客户购买数量?\n
不直接询问具体数量,先了解客户使用情况、客户规模、行业趋势等背景信息,这有助于客户自然透露需求线索。
\n\n如果客户不直接回答数量,应如何操作?\n
根据已掌握信息,给出一个大致数量范围及理由,让客户以此为参考考虑提供反馈。同时主动给出初步定价方案供客户选择。
\n\n如果客户正在考虑,应如何跟进?\n
细致观察客户语言表情细微反应,推断购买倾向。也可说明后续会保持联系,为下一轮商谈留下机会。
\n\n如果客户给出答复需要再商议怎么办? \n
表示目前数量都可以满足,同时说明如果客户随后还需要,可以再进行优惠商议,为深入交流留有延续空间。
\n\n如果客户数量决定需要上级批准呢?\n
感谢客户对产品的信任,同时表示理解批准需要时间,可以随时提供进一步支持资料,待客户内部程序走完再进行后续商谈。
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