文章内容【【【 \n\n
了解客户需求的第一步
\n
与外贸客户接触并建立信任关系是判断客户意向的重要一环。一般情况下,我们可以通过以下途径来了解客户的需求:
\n\n
1. 主动咨询客户需要什么样的商品或服务。通常客户初期提出的需求仅是冰山一角,我们需要通过细致的询问来挖掘客户的深层次需求。
\n\n
2. 询问客户行业发展态势和主要问题,以更好了解客户面临的机遇和挑战。这有助于我们提供更针对性的产品和解决方案。
\n\n
3. 检视客户企业网站了解其产品和业务范围,这可以为下一步需求研判奠定基础。
\n\n
通过层层深入提出产品建议
\n\n
了解客户需求只是开始。关键是通过一层一层的深入,提出适合客户的产品和定制服务方案。具体操作如下:
\n\n
1. 将客户初步需求细化,找出客户痛点和可能需求隐藏的更深层次原因。
\n\n
2. 调研客户所在行业习惯和趋势,参考同行成功案例进行产品idea设计。
\n\n
3. 选择2-3个最佳产品idea,并结合客户 Profile 构建针对性定制方案。
\n\n
4. 将产品优势进行清晰描述,采用客户容易接受的表达方式。
\n\n
观察客户 Feedbacks 和态度
\n\n
在与客户沟通交流产品方案的同时,我们需要观察客户的以下表现,抓住客户态度的细微变化:
\n\n
1. 客户提出问题的频率和深度是否在增加,这表明客户对产品开始产生兴趣。
\n\n
2. 客户在交流互动过程中的语气和眼神交流是否更加认真和投入。
\n\n
3. 客户是否主动提出更多需求信息,或主动道出产品测试和合作意向。
\n\n
4. 检视客户之后一次次联络的态度和内容,判断客户意向有无征兆变化。
\n\n
总结客户潜在意向级别
\n\n
通过上述多轮互动,我们已经可以粗略判断客户潜在意向级别:
\n\n
1. 极高意向:客户明确表达出对产品的兴趣,并主动提出合作的具体时间表。
\n\n
2. 高意向:客户重复咨询产品细节,并主动提供反馈以优化产品。
\n\n
3. 一般意向:客户对产品有一定认知但尚未明确表达合作愿望。
\n\n
4. 低意向:客户虽无明确拒绝但问题较多,投入不足。需进一步沟通创造契机。
\n\n
5. 非意向:客户明确表达无兴趣或需求无法满足。需寻找其他客户。
\n\n以上便是从多个层面判断外贸客户意向水平的主要方法。但需谨记,客户态度随时间可以发生变化,我们需要持之以恒不断与客户保持联系,获取最新的第一手信息。
常见问答(FQAS)
如何深入了解客户的真实需求?\n
我们可以通过询问客户行业的发展态势和主要问题,细致询问客户初步提出的需求,以及检视客户企业网站,来更好地了解客户的深层次需求。
\n\n如何为客户提供定制化的产品方案?\n
我们可以将客户初步需求细化,找到客户的痛点和潜在需求成因,参考同行案例设计产品理念,选择几个最优产品构建定制方案,清晰描述产品优势,使用客户容易接受的表达方式。
\n\n如何观察客户的态度变化? \n
我们可以观察客户问题的频率和深度是否在增加、交流语气和眼神交流是否更投入、是否主动提供更多信息或合作意向、客户后续联络的态度和内容是否有变化等,来判断客户态度的细微变化。
\n\n如何总结客户的潜在意向级别?\n
我们可以通过多轮互动,根据客户是否明确表达合作意向、重复询问产品细节、是否提供反馈等,粗略判断客户潜在意向的高低,分为极高意向、高意向、一般意向、低意向、非意向几个级别。
\n\n如何持之以恒跟进客户?\n
我们需要与客户保持长期联系,不断获取客户最新第一手信息,了解客户态度随时间的可能变化,来更好地判断客户的真实意向。
】】】