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{外贸客户砍价格怎么回复}
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不同情况应给出不同回复
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当客户砍价时,企业应根据不同的情况给出不同的回复。如果客户砍价的价格无法接受,可以直接给与否定的答复,说明砍价范围和原因。如果客户砍价在可接受范围内,可以暂时答复需要详细核算,并保留较大的回旋余地。也可以直接答应部分砍价付出一定让步,以维持合作。
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给出竞争对手或成本作为砍价依据
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对于客户较大的砍价要求,企业可以从成本角度或同行业竞争对手价格给予说明,争取给客户一个较为合理的价格区间。例如说明同行业某品类产品的市场价格走势,也可以透露成本分析,揭示产品原材料或劳务成本等方面的价格波动让客户了解价格变化的合理依据。以客观事实为依据,有利于客户接受价格。
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提供附加服务让客户选择
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另一种方法是根据客户砍价情况,主动提供一些附加服务选择给客户,例如可以增加少量免费样品,或提供更多售后服务项目选择。让客户有选择的空间,部分附加值让客户选择付费,辅以原价格,有可能取悦客户心情及接受度。
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暗示在合作基础下再洽谈价格
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对于重要或长期客户,暗示价格可以在将来基于双方合作情况再行修改,但目前价格已经是底线。以建立长期合作套友谊为由,争取客户先选择合作,等待关系深入后再进行价格调整,或等效交换其他条件等等。借此避免在此时对价格进行重大让步。
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说明短期减价长期收益
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对于忠实客户,也可以考虑在短期内减少一定利润,以长期打造用户粘性。例如可以说明一时减让在产品打造红海定价品牌的重要性,或明示短期支持帮助客户扭转不利状态等,从而得到客户谅解。同时要注明这仅为特殊场景下的安排,日后仍将以公平公正为原则进行价格政策。
常见问答(FQAS)
客户砍价要求超出可接受范围时应该如何回复?\n
可以直接给与否定的答复,说明砍价范围和原因。例如:“对不起,您提出的这个价格已经低于我们的成本线,我们无法接受。我们商榷后的最低价格是XX元。”
\n\n客户砍价在可接受范围内时应该如何回复?\n
可以暂时答复需要详细核算,并保留较大的回旋余地。也可以直接答应部分砍价付出一定让步,以维持合作关系。例如:“我们需要进一步核算您提出的这个价格。我们将在2个工作日内给出答复。”
\n\n如何从成本或同行业价格给客户解释砍价的依据?\n
可以从成本角度或同行业竞争对手价格给予说明,让客户了解价格变化的合理依据。例如:“目前塑料原料价格上涨10%,这对我们产品成本产生一定影响。根据市场调研,同类产品的平均价格水平是XX元。”
\n\n如何提供附加服务让客户在价格和服务中做选择?\n
主动提供一些附加服务选择给客户,让客户有选择的空间。例如:“我们可以提供少量赠送样品,也可以增加一项售后咨询服务让您选择。请选择一项作为我们价格方案的一部分。”
\n\n如何暗示价格可以在将来根据合作情况做调整? \n
暗示价格可以在将来基于双方合作情况再行修改,但目前作为底线。例如:“考虑到我们长期合作的关系,价格问题我们可以在项目成功实施后再做优化讨论。现阶段,我们提出的这个价格是我们能够调整的最大限度。”
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