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打响名号,树立品牌
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打响名号和树立品牌的重要性不容小视。在外贸领域,无论是个人还是企业,都必须首先树立自己的品牌形象。企业可以参加各种行业展会,举办相关论坛交流活动,发布企业新闻或案例等等形式,使业内业外人员了解企业的产品特点和服务优势。个人方面,可以积极投身业内各类专业社群或论坛,分享经验和见解,逐步树立个人在这个行业的影响力。在潜在客户群中打响名号,有利于吸引潜在客户主动联系,也更有说服力。
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运用线上营销手段
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现今,线上渠道已成为重要的客户获取来源。对外贸企业来说,可以建立完善的企业网站及互联网营销平台,在主流社交媒体上如微博、微信公众号等进行活动。此外,直击海外客户需求的社交网络平台如LinkedIn也是一个很好的客户开发渠道。重要的是要持续不断地推送企业新闻、产品资讯等内容,与潜在客户进行互动交流。同时,线下活动的部分成果如论文报告也可以通过网络进行宣传传播,以拉近客户distances。
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抓住重要行业展会机会
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各国主流行业在一年当中都有一两次规模最大的年度盛会,如光伏、材料等领域的世界最大展会。出席这样的大型展会能够直接接触到该行业龙头客户,也能一睹同行最新技术成果。同时展会上还会安排专题论坛或研讨会,这对学习行业前沿和交流想法都很有帮助。一旦运气好,甚至可能就此获取到首批重量级客户项目。此外,一些中小型主题展会,例如某国在华投资推介展等,也值得抓住参与。
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定期拜访重点客户
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与重要潜在客户定期面谈对开发新客户非常重要。面谈不仅可以进一步了解客户需求,及时解答客户疑问,同时也能助推关系深入。面谈时除介绍新的产品和解决方案外,也要细致了解客户近期项目进程,帮助客户处理一些问题。这样长期下来,客户会形成亲近感和信任感,在有新项目需求时,会第一时间考虑与你合作。此外,在面谈后及时作出跟进,如给予客户意见反馈,亦能够加强双方合作信心。
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拓展渠道合作伙伴
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开拓渠道合作伙伴也是一个很好的客户开发手段。与代理商、服务商等建立长期合作关系,能帮助企业更深入客户圈子。例如通过代理商的人脉关系展开合作,通过服务商完成一些客户需求,间接获取新的客户信息与项目机会。与此同时,企业也要给予合作伙伴足够回报,如提成分成等措施,方能保证双方共赢。通过渠道商,企业就能够更侧重于产品本身,从而实现更广泛深入的客户开拓。
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个性化服务满足客户需求
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客户重视的不仅是产品本身,更重要的是个性化的满意服务。通过分析不同客户的需求点,进行定制服务是开拓新客户的有效方式之一。如安排客户参观工厂生产线以增加信任感,为客户提供定制产品设计服务,为客户高管准备定制化培训方案等,这些细致服务都可以为客户提供难能可贵的体验,吸引客户选择合作。唯有真正了解和满足客户需求,才能在竞争中脱颖而出,被客户所青睐。
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外贸客户开发需要长期累积,关键是要持之以恒。上文提到的各种手段,既可以单独运用,也可以结合灵活运用。最重要的是要真正了解客户价值观和需求,并以客户为中心,提供个性化的产品和服务。只有这样,才能最大程度激发客户信息流和信任感,从而吸引新客户持续合作。开拓新客户是外贸商长期的系统工程,需要根据不同客户及行业情况进行调整,直到建立稳定的客户群为止。
常见问答(FQAS)
如何打响自己的品牌?\n
可以参加各种行业展会,举办相关论坛交流活动,发布企业或个人新闻和案例,分享行业经验和见解,积极参与专业社群与论坛交流,逐步树立个人或企业的品牌影响力。
\n\n如何利用网络进行客户开发? \n
可以建立企业网站和互联网营销平台,在社交媒体如微博、微信公众号等进行活动推送,通过直击海外客户需求的社交平台如LinkedIn进行客户交流,持续推送产品资讯和企业新闻与潜在客户互动。
\n\n怎样参加行业展会?\n
重点关注本行业规模最大的年度盛会,亲临现场直接接触龙头客户,了解同行最新技术,并参加专题论坛交流想法,机会好可能直接获客;中小型主题展会也值得参与。
\n\n如何开展重点客户拜访?\n
与重要潜在客户定期面谈,进一步了解客户需求并解答疑问,帮助客户处理问题,建立亲近信任感,在新的项目中第一时间被考虑;面谈后给予客户反馈,加强合作信心。
\n\n如何拓展渠道合作伙伴?\n
与代理商、服务商等建立长期合作关系,利用其人脉资源开展合作,通过完成客户部分需求获取新的项目机会,给予合作伙伴足够回报以保证双赢。
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