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确定客户需求
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在砍价前,首先要了解客户确切的需求,如订购产品的规格、数量、交货时间、付款条件等。只有弄清了客户到底需要什么,我们才能给出更贴合客户需求的报价,从而拉近双方距离,砍价的基础才会更扎实。
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研究市场价格
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其次需要调研同行的产品价格,了解同类产品在当时的市场价格走势。这样可以避免报出的价格太高或太低,得不到客户的信任。另外,市场价格也是客户砍价的参考标准,如果我们给出的价格偏离了行情,客户砍掉的力度将更大。
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给出最高报价
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制定出报价策略时,一定不要直接报出最低报价。最好给出一个最高报价,然后根据客户的砍价力度进行降价,这样反而更有商业头脑。否则一开始就报最低,就失去了砍价的机会。开始给出的报价离客户想付的价格越远,砍价的空间就越大。
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了解客户付款方式和时间
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在确定产品价格的同时,也要注意调研客户的付款方式,是否支持分期付款等方式,这样不仅可以提高客户的购买意愿,也为自己砍价营造了更大条件。另外,要注意探究客户何时能完成付款,不要贸然答应无法做到的交货时间。这有利于后续执行质量和交易流程管理。
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砍价要有底线
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在与客户砍价过程中,一定要控制自己的面子和情绪,保持镇定和理性。决不能被客户一口气砍到难以赚钱的价格就松口同意。需要明确砍价的底线在哪,一次次与客户进行沟通,寻找双方都能觉得公平的价格。如果客户坚持不合理要求,也要有决绝放弃的决心。
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保持运筹帷幄
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砍价是一门艺术,需要把握好节奏和方向。在与客户砍价时,不要一口气答应对方砍掉的价格,要留有后手留有转圜余地。可以先同意一部分砍价要求,并表明还需要商讨,保留进一步降低的可能。这种在砍价细节上的运筹帷幄往往能获得更多的利益空间。
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专注于价而非量
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在砍价时,最好不要着眼于订单数量,而应该把重点放在单价的议价上。毕竟单个产品的价格水平才是盈利的关键。许多时候,客户砍掉的战术就是砍掉一部分数量来降低总价,我们不妨提出优惠单价来留住更多的订单数量。这样对双方来说都有利可图。
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保持友好对话
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最后值得一提的是,砍价过程要保持良好的商业友谊和气氛。得体的笑语,诚恳的态度以及充分倾听客户的关键意见,这些都有利于双方渐进达成一致。砍价不能因价钱的纠纷而失去长远的合作机会,要以信任和感情为基础,共同谋求最大利益。
常见问答(FQAS)
1. 砍价前应该了解客户的哪些需求?\n
砍价前,应该了解客户确切的需求,如订购产品的规格、数量、交货时间、付款条件等。只有弄清了客户到底需要什么,我们才能给出更贴合客户需求的报价。
\n\n2. 研究市场价格有什么作用?\n
研究市场价格可以避免报出的价格太高或太低,得不到客户的信任。同时,市场价格也是客户砍价的参考标准。如果给出的价格偏离了行情,客户砍掉的力度将更大。
\n\n3. 给出报价时应该直接报最低价么?\n
不应该直接报最低报价。最好给出一个最高报价,然后根据客户的砍价力度进行降价,这样反而更有商业头脑。否则直接报最低价就失去了砍价的机会。
\n\n4. 在砍价过程中如何控制情绪? \n
在与客户砍价过程中,一定要控制自己的面子和情绪,保持镇定和理性。决不能被客户一口气砍到难以赚钱的价格就同意。
\n\n5. 砍价应该关注价格还是数量?\n
在砍价时,最好不要着眼于订单数量,而应该把重点放在单价的议价上。毕竟单个产品的价格水平才是盈利的关键。
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