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了解客户需求是关键
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外贸客户研究和理解对方的需求是谈价格的第一要务。需要了解客户销售商货的规格、数量、期限等具体要求,再结合产品技术难易程度进行价格评估。了解客户需求不但有利于给出更合理的报价,也能让客户产生信赖感。应及时主动提出产品技术细节,让客户明白产品的唯一性。
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调研同行价格作为参考
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为给出一个合理的报价,需要对产品在同行业的价格范围有一个了解。可以通过网络搜索同类产品的报价,也可以询问其他同行业客户购买过同类产品的价格水平。这样既可避免低于成本报价失去商机,又能避免报价过高影响竞争力。报价应在同行业范围内,同时结合具体产品特点给出一个让客户满意的价格。
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提出报价应留有余地
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在首次报价时,报价应留有一定的优惠余地,以留下商量的空间。首次报价直接报同行业最低价格,缺乏磋商的活地,难留住客户。但报价不宜低于成本,也不要狮大口出报价难以实现。报价应突出产品优势,同时留有5-10%的降价余地,以接下来通过多次磋商最终达成双方都能接受的交易价格。
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了解客户行业经济走势
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外贸价格也会随着客户所在行业以及整体经济形势的变化而有所影响。如果客户所在行业出现危机走势,价格就有可能下调;反之若该行业形势良好,价格就可能会相对提高。了解客户所在行业的经济走势对给出一个合适的报价同样很重要。如果行业不景气,报价应给予一定的优惠以保住客户;如果行业景气,报价上浮个5-10%都可能被客户接受。
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多次磋商寻求互相都能接受的价格
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给出首次报价后,应主动聆听客户回应,了解客户是否满意报价,以及价格上可接受的程度。并根据客户的反馈,进行二次或多次报价,以求达成双方都能接受的交易价格。在磋商中,应不断强调产品优势以维护报价,同时也要谅解客户经营状况,给予一定让步和优惠。只有通过多次交流与协商,才可能找到一个让双方都能在经济利益和关系基础上达成一致的价格。
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将最终价格记录成文档
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经过多轮优惠与讨价还价后终于确定下来的价格,必须与客户双方签署成文档,并保存好买卖双方的复印件或电子版。这既可以起到合同作用,在将来发生纠纷时有依据,也可以防止因为记忆错误或误解导致的纠纷。最佳做法是将协商确定的最终报价与每一个细节,如折扣优惠、交货时间等都清楚写明,并由双方代表在文档上签字作实,作为交易的权威依据。
常见问答(FQAS)
如何了解客户的具体需求?\n
需要主动询问客户产品规格、数量、交货期限等详细信息,了解客户真实需求,是给定价格的基础。同时也要主动介绍产品技术细节,让客户了解产品的特点。
\n\n如何调研同行价格水平?\n
可以通过网络搜索同类产品报价,也可以询问其他客户购买过同类产品后的价格等信息,了解同行业的报价范围,给出一个合理而又具有竞争力的价格。
\n\n首次报价应如何定价?\n
首次报价宜留有5-10%的优惠余地,给客户商量的机会,但不要低于成本价。报价要突出产品优势,留空间预留后续价格优惠。
\n\n了解客户行业形势对报价有何影响?\n
如果客户行业景气,价格可适度上浮;如果行业不景气,应给予一定优惠以保住客户。了解行业走势很重要。
\n\n如何通过多次磋商确定最终价格?\n
给出不同报价,主动聆听客户反馈,不断强调产品优势,也给予一定让步,多次协商后寻求双方都能接受的价格。
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