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了解客户需求是首要任务
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开发外贸客户,首先要了解客户的具体需求,比如他要采购的产品种类、数量、交货时间要求等。可以通过电话或面谈等方式主动咨询客户,了解他所在行业的特点,他公司的发展规划等信息,找出客户可能有的需要,并介绍自己公司的优势。比如如果客户经常短期内需要大批量交货,可以推荐提供快速承运能力的物流方案。
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交付方案设计需着眼客户痛点
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了解客户需求后,要根据客户的实际情况设计出差异化的物流方案。比如如果客户距离港口较远,可以设计拼箱整车直接送达客户门头的服务;如果客户日后业务规模将扩大,可以预留拉货能力支持客户需求提升。方案设计要从客户的角度出发,看他在物流过程中可能遇到的痛点,然后给出针对性的解决方案,让客户实实在在受益。
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提供多样化配套服务让客户满意
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除了基础的运输服务外,还可以提供更多式的辅助服务,来满足客户更广泛的需求。比如提供货物保险,妥善保管退换货,提供货柜、拖车出租等。运营实时在线查询系统让客户掌握货物动态。对问题货物进行重新包装等增值服务。这些服务统称为附加服务,有助于提升客户满意度。
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及时响应客户需要换帮助客户扩大业务
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开拓客户后,要及时跟进客户需求变化,及时进行方案调整,在客户业务增长时提供支持。比如客户单次需求量增多,可以调整业务范围提供整车整箱承运服务。随着客户信任度提升,还可以提供帮助客户开拓新市场新客户的 middle agency 业务。用灵活的应对态度深入客户心,让客户感受到自己的高效可靠,从而获得客户的信任和支持,帮助客户业务不断扩大。
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定期沟通确保持续合作
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定期通过邮件、电话等方式与客户沟通,了解客户的最新业务动向和需求变化,反馈工作成效。同时客户也可以将意见反馈给物流企业, two-way 的沟通有利于两个方面互相了解。这有助于两家公司在需求和供给力上进行调整,保持长期合作关系。还可以不定期通过访问客户现场等方式,增进彼此了解。只有持续服务客户和关系维护,才能长久保持客户信任。
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以上内容主要阐述了物流企业如何开拓和服务外贸客户的几个关键环节,包括了解客户需求、设计方案、提供附加服务、积极响应客户变化以及定期沟通。这些工作如果做好,能够真正解决客户痛点,获得客户信任,从而慢慢增加客户数量成为其成长中的重要业务伙伴。
常见问答(FQAS)
问题一:如何了解客户具体需求?\n
可以通过主动电话或面谈方式咨询客户,了解产品种类、数量、交货时间要求等信息,以及客户所在行业特点和公司发展规划等背景资料。
\n\n问题二:在设计方案时应考虑哪些重点?\n
设计方案时应重点看客户的实际情况,如距离港口远近,今后业务扩展规模等,并从客户角度挖掘可能遇到的痛点,设计具体解决方案。
\n\n问题三:如何提供满意的附加服务?\n
除基础运输服务外,还可以提供货物保险、退换货保管、货柜出租等附加服务,并实时查询货物动态,进行增值处理,以提升客户满意度。
\n\n问题四:如何跟进客户业务变化? \n
及时调整服务方案支持客户业务扩展,比如客户需求量增多时提供整车整箱服务,并助客户开拓新市场新客户。
\n\n问题五:如何保持长期合作?\n
定期通过邮件电话等方式与客户沟通业务动向和新的需求,反馈工作成效,两次沟通互相了解,增进合作关系。
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