文章内容【【【 \n\n
了解客户需求
\n
外贸公司与客户展开谈判前,首先要充分了解客户的需要。我们可以主动发邮件或打电话与客户交流,了解他们看中我们公司的哪些产品,需要什么样的规格和数量。对细节要求了解清楚,这对于下一步制定策略非常重要。了解客户需求的同时,也要注意观察客户态度,了解他们的迫切程度有多高。这些信息都将影响我们在价格和交货期方面的立场。
\n\n
确定己方立场
\n
了解客户需求后,我们需要根据成本计算等因素,为每一个细节确定自己的立场,如价格底线、能提供的优惠条件、最早可提供的交货期等。这些立场将影响我们在后续谈判中的观点和让步程度。同时,我们也要衡量客户态度,合理估计他们的诉求和立场,以采取灵活应对策略。只有制定明确的立场,我们才可能在谈判中取得主动。
\n\n
掌握讨论计划
\n
开始正式谈判前,我们需要预先制定好计划,确定将先后提出哪些要点来进行商讨。通常先提出的问题应是客户关注度较高或我们立场较强的事项,以取得先机。同时要留有弹性,根据客户回应及时调整策略。我们也应提前考虑在不同情况下的应对方式,以便谈判不被动。规划好流程有利于控制局面,也更有利于获取我们期望的结果。
\n\n
灵活应对
\n
谈判期间要留意客户表现,观察他们的态度和立场变化。我们不能固执己见,要根据环境的变化做出调整。如果客户在某个要点上很执着,我们可以考虑在别的环节让步,以达成共识。如果客户态度软了,我们也可以增加一些要求。同时要观察客户真实 needs背后的原因,找出他们关心的重点,以此为切入点寻求最大程度的 coincides。只有灵活应对,我们才可能从中找到平衡点,达成双方都能接受的协议。
\n\n
寻找互利共赢
\n
外贸谈判的目的不应仅限于获得更好的条件,更重要的是与客户建立长期合作关系。我们应寻找能使双方都受益的方案,让客户也能从中看到价值。比如我们可以提供一定期内的运输优惠或售后服务,这对客户来说也有很大吸引力。通过互利合作的方式,我们才可能架起长远的合作桥梁。只要谈判能取得雙赢,无论结果如何,客户都不会对我们生異议。这在日后合作时也有很好的加分作用。
\n\n
以礼送别
\n
结束谈判时,我们应向客户表达感谢,无论是否达成协议。这可以消弭可能的尴尬或遗憾,为日后再次联络留下好印象。我们也可以送给客户一些小礼物作为纪念,增加亲切感。更重要的是跟进结果,如果达成协议,及时提供相关文件以兑现诺言;如果未谈成,也要向客户解释原因,保留日后再谈的机会。以礼送别有助于让客户对我们公司印象更深。
常见问答(FQAS)
外贸公司如何了解客户需求?\n
外贸公司可以主动发邮件或打电话与客户交流,了解客户看中我们哪些产品,需要什么规格和数量的细节。同时也要注意观察客户态度,了解他们需求的迫切程度。这些信息都很重要。
\n\n外贸公司确定己方立场应考虑哪些因素?\n
外贸公司确定己方立场时,需要根据成本计算等因素,为每个细节确定价格底线、可提供的优惠条件、最早可提供的交货期等立场。同时也要考虑客户态度,估计他们的诉求和立场,采取灵活应对策略。
\n\n外贸公司掌握谈判计划时应注意什么?\n
外贸公司应预先制定好计划,确定先后提出哪些要点进行商讨。通常先提客户关注度高或己方立场强的问题,留有弹性根据客户反馈调整策略。规划好流程有利于控制局面和获取期望结果。
\n\n外贸公司应如何灵活应对客户在谈判期间的变化?\n
外贸公司不能固执己见,要根据环境变化做出调整。如果客户很执着某要点,可以在别的环节让步达成共识。如果客户态度软了,可以增加一些要求。寻找客户真实需求的重点,以此为切入点寻求最大度的一致性。
\n\n外贸公司如何让谈判结果实现双赢?\n
外贸公司可以提供一定期内的优惠如运输或售后服务,这对客户也很有吸引力。通过互利合作可架起长远合作桥梁。只要谈判结果实现双赢,客户日后不会对公司生异议,也有很好的加分作用。
】】】