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外贸客户初次讲价都会低
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外贸客户初次下单时,往往会给出一个比较低的报价。这其实是很正常的,因为对方还不了解我们产品的质量和服务水平,也不了解我们的定价策略,所以给出一个保守的报价是很正常的表现。但是我们不能轻易答应,还需沟通商讨。
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不要直接答应低价
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对于客户初次给出的低价,我们不宜直接答应,而应采取以下处理方法:感谢客户的信任,但表示当前报价不太可行,需要和领导沟通;同时给出自己比较的报价范围,留出一定的磋商空间;或者直接拒绝也不妨,但要给客户解释理由,不能让客户觉得被轻视。这些方法可以避免 ourselves被customer边际化,也为之后的价格协商保留了余地。
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针对客户给出报价区间
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其次,我们可以给客户提供一个报价范围,比如成本价+10-20%之间。这给客户留下了磋商的空间,也不会直接拒绝客户。如果客户还在报价范围之下,我们可以指出报价偏低的部分,寻求协商让步。如果报价超出范围,也可以说明理由,争取客户提高报价。通过这样的方式,可以很好地保持客户合作的意愿。
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了解客户需求和背景
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此外,我们应主动了解客户需求的细节,了解他给出这个价格的背景和考量。问清客户需求产品规格,订单量,交货时间等情况,是否存在我们未能满足的需求。同时,我们应该帮助客户理解我们产品的优势,掌握客户痛点,找出我们可以提供额外解决方案和服务来增加产品价值,使客户产生更高的费用效益,就有利于价格谈判。
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以长远合作为目的
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最后,在价格谈判中我们应以长远合作为目的,不能为了一两单交易损害自己的利益。我们可以给一定的价格让步以换取客户长期合作的机会。同时也要帮助客户了解,长期合作下单价会有优惠政策,以期待维持稳定的合作关系。只有以长远利益为考量,价格讨论才能获得双赢的结果。
\n\n以上提供了外贸客户初次报价较低的常见原因和处理方法,从保持客户初次合作的意愿出发,通过主动了解客户需求,给出价格范围,争取长期合作等方式进行价格磋商,可以很好地维护双方利益。
常见问答(FQAS)
初次给出价格为何较低?\n
外贸客户初次下单时,给出比较低的报价原因是不了解我们产品质量和服务水平,也不了解我们的定价策略,所以给出一个保守报价是很正常的表现。
\n\n报价较低是否应直接答应?\n
对于客户初次给出的低价,不宜直接答应,应表示当前报价不太可行,需要沟通,同时给出自已报价范围,或解释目前无法满足报价要求的理由,为后续协商留下空间。
\n\n如何给客户提供报价范围? \n
可以给客户一个报价范围,比如成本价加10-20%之间,给客户留下磋商空间,如果报价在范围内可以指明报价偏低之处寻求让步,如果超出范围也须说明理由,争取提高报价。
\n\n应如何了解客户需求背景?\n
主动了解客户需求细节,订单量、交货时间等,是否有我们未能满足的需求,同时了解客户给这个报价的考量,帮助客户认识我们产品优势,找出我们可以提供的额外解决方案来增加产品价值。
\n\n如何谈成长期合作?\n
以长远合作为目标,给一定价格让步换取长期合作机会,帮助客户了解长期合作可以享受优惠政策,维持稳定合作关系,考虑长远利益才能获得双赢结果。
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