文章内容【【【
{外贸怎么和客户讲价}
\n\n
了解客户需求
\n
和外贸客户谈论产品价格前,首先需要全面了解客户的需求。你需要了解客户购买该产品的原因,产品将用于什么场景,客户预期中该产品应具有的功能等。这可以帮助您准确定位客户的目标价位,制定出合理的定价方案。
\n\n
提供不同定价选择
\n
了解客户需求后,不要直接给出一个固定价格。最好给客户提供2-3个定价选择,同时告诉客户每一个定价选择所对应的产品规格和服务水平。这样可以让客户有机会进行选择,也给您留有价格上的 negotiable 空间。定价选择应按从低到高顺序排列。
\n\n
解释定价构成
\n
当给出不同定价选择时,同时需要帮助客户了解每一个价格的构成,例如:原材料成本占多少,生产成本多少,运输费用多少等。这可以提高价格的透明度,消除客户对价格的误解和疑问,为后续价格磋商奠定基础。
\n\n
留有调整余地
\n
在确定每一个定价选择时,应留有一定的价格调整余地。这是为了后期与客户进行价格磋商时可以进行一定的让步。如果一开始就给出的价格没有余地,那价谈就很难取得客户的认同。有调整余地可以巧妙应对客户的不同要求,获得客户的信任。
\n\n
强调产品价值
\n
除了解释定价构成外,也要着重介绍该产品的各项优点和给客户带来的价值。这与客户核心需求和Pain Point相匹配时很重要。让客户知道以这个价格可以获得什么样的产品性能和终身服务,有利于客户认同该价格。
\n\n
保持耐心和友好态度
\n
价格谈判过程中可能会出现各种意外,客户可能会有不同程度的价格追问。这时需要保持耐心和友好的态度进行解释,不要感觉被质疑就暴跳如雷。以最大限度满足客户需求为前提,寻找价格上可以妥协的余地,最终达成双方都能接受的价格协议。
\n\n
及时跟进客户需求动向
\n
价格谈判结束后,还需要及时跟进客户需求的动向变化。如果客户后期因某些因素需要增加规格或数量,这给我们再次谈判价格提供了契机。同时也要定期与客户沟通,解答产品使用中的问题,这有利于加强客户信任度。
常见问答(FQAS)
问题一:如何选择合适的定价?\n
选择定价时应考虑客户需求的行业背景、产品功能、同类型产品市场价格水平等因素,定价应使客户看到产品带来的价值,同时考虑自身成本。给出2-3个价格选择会让客户有选择空间。
\n\n问题二:在谈判价格时如何解释价格结构? \n
解释每个价格包含的主要成本项目,如原材料成本、生产成本、运输费用等,提高价格透明度。让客户明白每个价格项目的合理性,消除价格误区。这有利于后续价格谈判。
\n\n问题三:如何留有价格空间进行磋商?\n
在提供初定价格时留有一定的浮动范围,给予些许让步的空间,这有利于应对客户不同要求,赢得客户信任。如果一开始就给出无调整余地的价格,很难在后续谈判中取得客户认同。
\n\n问题四:如果客户要求降价如何应对?\n
保持友好和耐心的态度,寻找定价结构中可以优化的地方,比如降低少量运费等,使得价格成本和客户价值看得开。但核心定价不要轻易做出让步,以免影响后续客户和利润。
\n\n问题五:如何跟进客户需求变化继续谈判?\n
和客户经常保持联系,及时了解其需求变化,如果后期客户需要增加规格或数量,这给我们重新谈价格提供契机。还可以提供额外增值服务,促进双方合作关系的加深。
】】】